プッシュ営業に来るIT会社とは
サービス品質が低い
サービス業であるIT会社は、サービス品質があまり良くないと一度受注した顧客からのリピート受注が難しくなります。すると、営業マンは毎回新規顧客を狙わなければならなくなってしまいます。
しかし、そうそう新しい顧客のリードがある訳でもないので、数少ないリードに営業マンが集中し、毎回イチかバチかの大物狙いの狩りに出かける悪循環になっていきます。
営業が会ってもらえない
この様な事を繰り返していると、客先でしつこくするため面会を断られるようになり、次第に営業マンも営業に行く先が無くなってきます。通常、リピート受注に比べて新規顧客をとるのは何番ものコスト・労力を要すると言われています。
また、この様な営業マンに限って見込み客にとって有益な情報を持たず手ぶらで出かけたりするため、そのような営業にあえて時間をつくって会う必要は無くなってきます。
昔は、営業マンから様々な情報を入手していたため、結構、メーカーの営業マンなどにも会っていましたが、昨今では状況が変わってきています。
必要な製品・サービスに関する多くの情報をインターネットで入手出来るようになったため、営業マンに会う必要性がなってきている
そこへ手ぶらで、顧客の情報ばかりをしつこく聞きたがり、自分の都合ばかりを言って来る営業にそもそも会う必要は有りません。
経営効率が悪い
このような会社は営業力が弱いから売れないのではないか、となり、営業マンの人数を増やしたり、接待攻勢をしたりで、販管費を多額に使っている可能性が高くなります。
効率が悪いため、結果的に売り物であるSIサービス自体にかける費用が少なくなっている可能性が高く、品質が悪くなる
結局、日本のSI会社は労働集約的な人工商売の要素が大きいため、プロジェクトを実際に行う人数を減らしたり、開発要員を素人ばかりにして費用を抑える動きになります。結果、更にサービスの品質は落ち悪循環に陥るのです。やはり、ITはサービス業であり、顧客視点が重要なのです。
IT業界は活況で人員も不足している
そもそも、昨今はIT業界全体が活況で、SEや開発者が常に足りていない状況です。IT関連の有効求人倍率も8倍以上と、人手不足は明らかで、募集しても、なかなか即戦力は採用出来ないため、ほぼ素人を開発要員として混ぜたり、下請けに丸投げだったりする状況となっています。
ブランドの問題など様々あるとは思いますが、顧客・案件を選別し、収益が上がる案件を選んで受注している会社が多い中、この様にPUSH営業をせざるを得ないのは、やはりどこかその会社の内部に問題があると考えざるを得ないのです。
サービス品質が良ければ顧客から来る
その会社のサービス品質が高ければ、一度受注した顧客が上得意客となり仕事が継続するのが通常のパターンです。常にリスクを取って新規顧客を狙いに行く必要はないはずです。
現在では、SNSなどで様々な個人レベルでの噂が発信され、その会社のサービスに関しての情報が拡散されます。退職した社員の書き込みなど、会社内部の不満なども含まれますが、顧客サービスの品質が高ければ口コミで広まり、顧客の方から来るはずなのです。
営業マンがいない会社は殆どないとは思いますが、このような会社は販管費もほぼ契約事務程度で済むようになっていきます。
効率が良く結果的に優秀なSEや開発者を採用して十分な給料を支払う事が出来るようになるため、離職率が下がり、更にサービスの品質が安定して来る。
PUSH営業にしつこく来るIT会社は、売り物を間違っている可能性がある
売ろうとしている製品・サービスのターゲティングが間違っているか、市場の需要を読み違えているため、そもそも需要が無いものを自社の都合で売ろうとしている可能性があると考えられます。この様な自分都合な営業には更に会う必要がなくなるのではないでしょうか。
昔の大手家電メーカーがそうであったように、「良い製品を開発すれば売れるはず」と言う考え方から抜け出せず、市場で求められている製品・サービスが何か理解していない、プロダクトアウトの考え方から抜け出せていないのだと思います。
この様な考え方では、ビジネスに係わるシステム開発を依頼する相手として、コンサルティング能力に疑問が残ります。やはり、しつこく、PUSH型セールスに来るIT会社をビジネスパートナーとして選択するのは危険だと言わざるを得ないのです。
